Depois de anos acompanhando equipes comerciais de PME, aprendi a enxergar algo que quase nenhum dono tem consciente: nem todos os seus vendedores vendem igual, e não porque uns sejam bons e outros ruins, mas porque são de tipos diferentes. Confundi-los —ou pedir a um que faça o trabalho de outro— é uma das causas mais silenciosas de por que uma equipe comercial não rende. Com esta série quero desmontar esses perfis; vamos começar por conhecê-los.
Os três perfis que convivem na sua equipe
Em toda força de vendas, mesmo que seja de duas pessoas, convivem três tipos:
- O caçador: abre portas. Adora o prospect novo, o primeiro contato, a conquista. Se entedia com o acompanhamento longo.
- O cultivador: faz crescer o que já existe. Cuida das contas, dá acompanhamento, aciona recompras e indicações. Brilha na relação, não na conquista.
- O tirador de pedidos: despacha. Atende quem já chegou decidido, recebe o pedido e o processa. É útil, mas —digo sem rodeios— não está vendendo.
A maioria das pessoas é uma mistura, com um tipo dominante. O problema não é ter os três; é não saber quem é quem e esperar que todos façam de tudo.
Em resumo, é assim que cada um joga:
| Perfil | Onde brilha | Onde se apaga |
|---|---|---|
| O caçador | Abrir: prospect novo, primeiro contato, conquista | O acompanhamento longo o entedia |
| O cultivador | Cuidar e crescer contas: recompra e indicações | A porta fria não é com ele |
| O tirador de pedidos | Atender rápido quem já chegou decidido | Não sabe sair para buscar demanda |
Por que importa conhecer sua mistura
Imagine que você coloca seu melhor caçador para cuidar de contas existentes: ele vai se entediar, vai descuidar da relação e você vai perder clientes. Ou o contrário: você pede a um cultivador que saia para a porta fria e vai queimá-lo, porque não é com ele. Toda vez que um vendedor trabalha contra a sua natureza, rende menos e sofre mais.
Conhecer sua mistura serve para três coisas concretas: contratar o perfil que está faltando em vez de “mais um vendedor” genérico, atribuir a cada um o trabalho onde brilha, e parar de exigir de alguém resultados num terreno que não é o dele.
O tirador de pedidos: a armadilha mais comum das PMEs
Dos três, o que mais confunde os donos é o tirador de pedidos, porque fatura. Como entra dinheiro pela mão dele, parece um vendedor.
Dedico um post inteiro a ele mais adiante, porque é onde mais PMEs se enganam.
O que vem nesta série
Nos próximos posts vou pegar cada perfil separadamente: o caçador e seu superpoder de abrir; o cultivador e por que ele é o verdadeiro dono da retenção (aquela metade do funil que vimos na série da jornada do cliente); e o tirador de pedidos, com a pergunta que fecha a série: que mistura sua empresa precisa conforme a etapa em que está.
E quando você quiser que essa mistura não se embole —quem vende, quem só dirige, como medir cada um sem sujar seus números—, um CRM como o Mexus CRM deixa você separar papéis e metas por pessoa. Mas primeiro, entender os perfis.
Você não tem vendedores bons e ruins: você tem perfis diferentes. O erro não é tê-los, é pedir a cada um o trabalho do outro.
Perguntas frequentes
Quais são os tipos de vendedor?
Três perfis principais convivem em toda equipe: o caçador (abre portas e conquista clientes novos), o cultivador (faz crescer e retém as contas existentes) e o tirador de pedidos (atende quem já chegou decidido). A maioria das pessoas é uma mistura com um tipo dominante.
Por que é importante saber que tipo de vendedor eu tenho?
Porque cada perfil rende num terreno diferente. Colocar um caçador para cuidar de contas ou um cultivador na porta fria faz com que ambos rendam menos. Conhecer sua mistura ajuda a contratar o perfil que falta, atribuir bem o trabalho e não exigir resultados onde não é com ele.
O tirador de pedidos é um vendedor?
Em sentido estrito, não: se ele só despacha quem já vinha decidido, processa demanda que já existia em vez de gerá-la. É útil para operar, mas confundi-lo com um vendedor que faz o negócio crescer é um erro caro, sobretudo quando as pessoas deixam de chegar sozinhas.
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