Continuamos percorrendo a jornada do cliente. Você já foi descoberto; agora vem a etapa em que se ganha ou se perde a maioria das vendas e onde quase ninguém presta atenção: a consideração. É aquele espaço entre “me interessei” e “vou comprar”, quando o cliente avalia você, compara você e decide se você vale a pena. E se ganha com uma única coisa bem feita: acompanhamento.
A consideração é um período, não um momento
O erro mais comum é tratar o prospect interessado como se ele fosse decidir hoje. A realidade é que a consideração leva tempo: o cliente pede uma cotação, compara, consulta internamente, se distrai com a operação dele, volta. Durante esse período você não controla a decisão dele, mas controla uma coisa poderosíssima: seguir presente sem ser inconveniente.
A venda raramente se perde porque o cliente disse não: perde-se porque ninguém voltou a aparecer no momento certo e o prospect esfriou.
Desenvolvi isso em o acompanhamento é onde cai a maioria das vendas; na consideração é onde essa verdade bate mais forte.
Nem perseguir nem abandonar: o acompanhamento com critério
Há duas formas de arruinar esta etapa. Uma é abandonar: você manda a cotação e fica esperando o cliente procurar você (ele não vai fazer isso). A outra é perseguir: ligar todos os dias “para ver se já decidiu”, o que só o afasta.
- Sempre deixe um próximo passo agendado com o cliente antes de encerrar uma conversa.
- Traga algo em cada contato: uma dúvida resolvida, um caso parecido, uma condição nova — não só “já decidiu?”.
- Respeite os tempos do cliente, mas não desapareça: o silêncio é interpretado como desinteresse.
Por que esta etapa cai sem um sistema
Acompanhar um prospect é fácil. Acompanhar quarenta prospects, cada um em um ponto diferente da sua consideração, com o próximo passo certo e na data certa, é impossível de memória. Sem um lugar onde vivam todos os negócios abertos com sua próxima ação, o acompanhamento vira seletivo: você acompanha aquele de que lembrou, não aquele que era o correto. E os que você esquece são vendas que esfriam em silêncio.
Como o Mexus CRM sustenta isso
Aqui um CRM deixa de ser opcional. No Mexus CRM, cada prospect em consideração é um negócio com sua etapa e sua próxima atividade agendada; você vê num relance quem está esperando resposta, quem você não contata há dias e o que precisa fazer hoje — sem depender da sua memória. O acompanhamento com critério quem coloca é você; o CRM se encarrega de que nenhum se perca. Se quiser ver, você pode criar sua conta.
No próximo post chegamos ao momento da verdade: o que faz um prospect em consideração finalmente comprar de você.
A consideração não se ganha com o melhor preço: se ganha estando presente no momento certo, com um próximo passo sempre agendado.
Perguntas frequentes
O que é a etapa de consideração na jornada do cliente?
É o período em que um prospect que já descobriu você avalia e compara antes de decidir. Não é um momento único, mas um intervalo que pode durar dias ou semanas, e se ganha ou se perde conforme a qualidade do seu acompanhamento.
De quanto em quanto tempo devo acompanhar um prospect sem persegui-lo?
Não há uma fórmula fixa, mas a regra que de fato funciona é sempre deixar um próximo passo combinado com o cliente e trazer algo de valor em cada contato, em vez de só perguntar se ele já decidiu. Assim você segue presente sem se tornar inconveniente.
Como evito esquecer prospects em consideração?
Mantendo todos os negócios abertos em um só lugar com sua próxima ação agendada. De memória é impossível acompanhar dezenas de prospects ao mesmo tempo; um CRM como o Mexus CRM mostra quem precisa de acompanhamento hoje para que nenhum esfrie por esquecimento.
Quer ver como o Mexus CRM resolve isso?
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