Seguimos recorriendo el customer journey. Ya te descubrieron; ahora viene la etapa donde se gana o se pierde la mayoría de las ventas y donde casi nadie pone atención: la consideración. Es ese espacio entre “me interesó” y “te compro”, cuando el cliente te evalúa, te compara y decide si vales la pena. Y se gana con una sola cosa hecha bien: seguimiento.
La consideración es un periodo, no un momento
El error más común es tratar al prospecto interesado como si ya fuera a decidir hoy. La realidad es que la consideración toma tiempo: el cliente pide una cotización, la compara, consulta internamente, se distrae con su operación, vuelve. Durante ese periodo tú no controlas su decisión, pero sí controlas una cosa poderosísima: seguir presente sin ser molesto.
La venta rara vez se pierde porque el cliente dijo que no: se pierde porque nadie volvió a aparecer en el momento correcto y el prospecto se enfrió.
Lo desarrollé en el seguimiento es donde se cae la mayoría de las ventas; en la consideración es donde esa verdad pega más fuerte.
Ni acosar ni abandonar: el seguimiento con criterio
Hay dos formas de arruinar esta etapa. Una es abandonar: mandas la cotización y te quedas esperando a que el cliente te busque (no lo va a hacer). La otra es acosar: llamar todos los días “para ver si ya decidió”, que solo lo aleja.
- Siempre deja un próximo paso agendado con el cliente antes de terminar una conversación.
- Aporta algo en cada contacto: una duda resuelta, un caso parecido, una condición nueva — no solo “¿ya decidió?”.
- Respeta los tiempos del cliente, pero no desaparezcas: el silencio se interpreta como desinterés.
Por qué esta etapa se cae sin un sistema
Seguir a un prospecto está fácil. Seguir a cuarenta prospectos, cada uno en un punto distinto de su consideración, con el próximo paso correcto y en la fecha correcta, es imposible de memoria. Sin un lugar donde vivan todos los tratos abiertos con su siguiente acción, el seguimiento se vuelve selectivo: le das seguimiento al que te acordaste, no al que tocaba. Y los que se te olvidan son ventas que se enfrían en silencio.
Cómo lo sostiene Mexus CRM
Aquí un CRM deja de ser opcional. En Mexus CRM, cada prospecto en consideración es un trato con su etapa y su próxima actividad agendada; ves de un vistazo quién está esperando respuesta, a quién no has contactado en días y qué toca hacer hoy — sin que dependa de tu memoria. El seguimiento con criterio lo pones tú; el CRM se encarga de que ninguno se te pierda. Si quieres verlo, puedes crear tu cuenta.
En la próxima entrada llegamos al momento de la verdad: qué hace que un prospecto en consideración por fin te compre.
La consideración no se gana con el mejor precio: se gana estando presente en el momento correcto, con un próximo paso siempre agendado.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la etapa de consideración en el customer journey?
Es el periodo en que un prospecto que ya te descubrió te evalúa y compara antes de decidir. No es un momento único, sino un lapso que puede durar días o semanas, y se gana o se pierde según la calidad de tu seguimiento.
¿Cada cuánto debo dar seguimiento a un prospecto sin acosarlo?
No hay una fórmula fija, pero la regla que sí funciona es dejar siempre un próximo paso acordado con el cliente y aportar algo de valor en cada contacto, en vez de solo preguntar si ya decidió. Así sigues presente sin volverte molesto.
¿Cómo evito que se me olviden prospectos en consideración?
Teniendo todos los tratos abiertos en un solo lugar con su próxima acción agendada. De memoria es imposible seguir a decenas de prospectos a la vez; un CRM como Mexus CRM te muestra a quién le toca seguimiento hoy para que ninguno se enfríe por olvido.
¿Quieres ver cómo lo resuelve Mexus CRM?
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